Percorso per trovare un buon distributore

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Emirati Arabi Uniti, dopo 2 anni e mezzo di fiere, pochi ordini, tanto tempo speso nei follow-up e partner sbagliati finalmente ritorniamo in Italia soddisfatti. A parte qualche piccolo ordine, abbiamo finalmente trovato un distributore locale serio ed introdotto che da domani continuerà a promuovere il nostro prodotto. Abbiamo dovuto però investire tanto tempo e denaro.
Provo a trarre qualche insegnamento dal percorso fatto che posso dire essere valido per mercati che si conoscono poco o comunque per mercati dinamici, ove i player sono in continua evoluzione.
1. Non scoraggiarsi. Bisogna sempre mettere in preventivo tempo ed errori. L’offerta di prodotti su tutti i mercati è enorme e per farsi notare bisogna perseverarePerseverance
2. La fiera è un buon palcoscenico, soprattutto nella fase iniziale. Il difficile è districarsi nel mare di contatti con cui si torna a casa per identificare quello “giusto”
3. Se il prodotto che si propone ha già molti competitor sul mercato, attenzione ad affidarsi a chi è già distributore specializzato di questo genere di prodotti. All’inizio ci siamo affidati ad un partner importante con queste caratteristiche, lusingati dal fatto che avesse in portafoglio nomi molto noti. Ma non ha funzionato; a voler pensare male potrebbe averci lusingato solo per rallentare il nostro ingresso sul mercato
4. Il partner che abbiamo trovato ha invece prodotti complementari al nostro, a parte un competitor di fascia più bassa (viene dal far-East) e sta cercando di salire di livello. Ha quindi i clienti giusti ed il nostro prodotto non è conflittuale con altri esistenti nel suo portafoglio
5. Ha scelto noi (piuttosto che un produttore del nostro livello qualitativo con cui eravamo in lizza) perché ha visto che davamo risposte veloci. A tutti i clienti che abbiamo visitato raccontava: “ questa azienda ci ha dato una risposta anche il giorno di Natale !”
6. E’ indiano, di Kerala per la precisione. E a differenza del grande distributore specializzato che era inglese, si sta rivelando più affidabile. Come dicono i cinesi “the powerful are never faithful”.